El gasto del turismo de fin de semana

En qué se gasta el dinero el turista de fin de semana

Hay una escena que quienes participamos en mercadillos conocemos perfectamente.

El pueblo está lleno.

Las terrazas también.

Los restaurantes tienen gente.

Por las calles pasan continuamente visitantes.

Nuestro puesto recibe miradas, preguntas y comentarios. La gente coge las piezas, pregunta cómo están hechas, dice que son bonitas…

Pero compra poco.

Y cuando termina el día nos hacemos la pregunta inevitable:

¿Cómo puede haber habido tanta gente y tan pocas ventas?

Quizá parte de la respuesta esté en algo bastante sencillo.

El turista sigue viajando, sigue saliendo los fines de semana y sigue gastando dinero.

Pero no necesariamente le queda la misma cantidad para nosotros.

Antes de llegar al mercadillo ya ha empezado a gastar

Imaginemos una pareja que decide pasar un fin de semana fuera.

Coche.

Gasolina.

Hotel o casa rural.

Desayuno.

Comida.

Cena.

Alguna cerveza o café.

Quizá una entrada, una visita cultural o alguna otra actividad.

Y vuelta a casa.

Cuando esa pareja se encuentra con nuestro mercadillo, probablemente ya ha gastado una cantidad importante o sabe perfectamente lo que todavía tendrá que gastar antes de terminar el fin de semana.

La artesanía aparece entonces en una parte complicada del presupuesto:

el dinero que queda después de pagar lo necesario.

Comer cuesta más

Uno de los gastos más visibles cuando viajamos es la restauración.

Salir a comer, cenar, tomar unas tapas o simplemente sentarse en una terraza representa hoy una parte importante del presupuesto de una escapada.

Y aquí aparece una diferencia fundamental.

El turista tiene que comer.

No tiene que comprar una pieza de artesanía.

Puede mirar nuestro puesto, gustarle algo muchísimo e incluso pensar sinceramente que el precio es razonable.

Pero si acaba de pagar la comida y sabe que todavía tiene por delante la cena, el alojamiento y el combustible de vuelta a casa, esos 15 o 20 euros adquieren otro significado.

No está diciendo necesariamente:

«Esto es caro».

Puede estar pensando:

«Me gusta, pero este fin de semana ya llevo demasiado gastado».

Y son cosas muy diferentes.

Dormir también se lleva una parte importante

Algo parecido ocurre con el alojamiento.

Para quien pasa una o dos noches fuera, dormir representa uno de los principales gastos del viaje.

Hotel, hostal, apartamento o casa rural.

Ese dinero sale del mismo bolsillo del que posteriormente tendría que salir la compra de una artesanía.

Podemos encontrarnos así con una paradoja:

hay más turistas, pero no necesariamente hay más dinero disponible para comprar en nuestros puestos.

El número de visitantes y la capacidad de compra no son la misma cosa.

Y esto es importante cuando analizamos un mercadillo.

Un ejemplo muy sencillo

Imaginemos que una pareja dispone de 300 euros para una escapada de fin de semana.

Entre alojamiento, comidas, combustible, desayunos, cafés y alguna actividad puede consumir rápidamente buena parte de ese presupuesto.

Quizá al final queden 30, 40 o 50 euros para gastos completamente prescindibles.

Y ahí competimos nosotros.

Pero no competimos solamente con el puesto de al lado.

Competimos con:

un helado,

unas copas,

un recuerdo,

una botella de vino,

un producto gastronómico,

una entrada,

una actividad,

o simplemente con la decisión de guardar el dinero que queda.

Ése es el contexto real en el que intentamos vender.

Mucha gente no significa necesariamente muchas ventas

Esto deberíamos tenerlo especialmente presente en JIPIJAPI.

Cuando valoremos un mercadillo no deberíamos limitarnos a decir:

«Había muchísima gente».

La pregunta siguiente tendría que ser:

«¿Qué tipo de gente había y en qué estaba gastando?»

Un pueblo lleno de visitantes puede generar mucho negocio para bares, restaurantes y alojamientos y, sin embargo, producir ventas discretas para los puestos artesanales.

No existe ninguna contradicción.

El turista puede haber gastado mucho dinero durante el fin de semana y haber comprado muy pocas cosas.

Entonces, ¿tenemos que bajar los precios?

No necesariamente.

Ésa puede ser precisamente una de las conclusiones equivocadas.

Si nuestros materiales cuestan más, desplazarnos cuesta más y producir nuestras piezas requiere tiempo, bajar continuamente los precios puede terminar convirtiendo nuestro trabajo en algo económicamente absurdo.

Pero sí podemos adaptar nuestra oferta a la nueva distribución del gasto del visitante.

Y aquí tenemos margen para actuar.

Necesitamos una escalera de precios

Quizá nuestros puestos no deberían depender exclusivamente de piezas de 15, 20, 30 o 40 euros.

Podemos tenerlas.

Es más, debemos tenerlas si nuestro trabajo las justifica.

Pero junto a ellas podemos ofrecer productos que permitan una compra mucho más sencilla.

2 €, 3 €, 5 €, 8 €, 10 €…

Una persona que no gastaría 25 euros después de comer puede gastar 3.

Y tres euros multiplicados por muchas pequeñas ventas pueden cambiar bastante el resultado de un mercadillo.

Esto es algo que en JIPIJAPI ya hemos comprobado muchas veces: los productos económicos tienen una función importante.

No sustituyen a nuestras mejores piezas.

Las acompañan.

El pequeño recuerdo puede ser nuestro aliado

Tenemos además una ventaja interesante.

Muchos turistas quieren llevarse algo del lugar que visitan.

Ahí podemos trabajar mucho más.

Una pequeña ilustración.

Una postal artística.

Un mini grabado.

Un pequeño objeto de madera.

Una pieza sencilla relacionada con el pueblo.

Un pequeño cuadernillo.

Una fotografía.

Un recuerdo artesanal.

Algo que pueda decir:

«Estuve aquí».

Y que pueda comprarse sin tener que reconsiderar todo el presupuesto del fin de semana.

No necesitamos vender necesariamente una pieza de 30 euros a cada visitante.

Quizá sea mucho más interesante conseguir que muchos visitantes quieran llevarse una pequeña pieza nuestra por 3, 5 u 8 euros.

También podemos vender mejor nuestras piezas importantes

Eso no significa renunciar a las obras de mayor precio.

Al contrario.

Las piezas especiales son las que dan personalidad al puesto.

Atraen miradas.

Provocan conversaciones.

Nos diferencian.

Pero podemos entender que no todas las personas que las admiran están en condiciones de comprarlas.

Una pieza de 40 euros puede atraer a alguien hasta nuestra mesa y terminar generando la venta de otra de 8 euros.

Eso también es vender.

Tenemos que observar más

Por eso vuelve a aparecer una idea sobre la que hemos hablado otras veces en JIPIJAPI:

si no medimos, no podemos mejorar.

Después de un mercadillo podemos preguntarnos:

¿Qué precios se han vendido mejor?

¿Cuántas piezas económicas hemos vendido?

¿Cuántas de precio medio?

¿Cuántas piezas importantes?

¿A qué horas se vendió más?

¿Antes o después de comer?

¿Compraban más quienes pasaban el día o quienes estaban alojados en la zona?

¿Funcionaron mejor los productos relacionados con la localidad?

Estas preguntas pueden enseñarnos mucho más que decir simplemente:

«Ha habido mucha gente pero no han comprado».

Quizá el turista no tenga menos dinero. Quizá ya se lo haya gastado

Ésta es probablemente la idea que deberíamos recordar.

Cuando alguien pasa delante de nuestro puesto y no compra, no significa necesariamente que no valore nuestro trabajo.

Puede haber pagado alojamiento.

Ha desayunado.

Ha llenado el depósito.

Ha comido.

Ha tomado algo en una terraza.

Todavía tiene que cenar.

Y mañana tiene que volver a casa.

Cuando llega hasta nosotros, quizá no llegamos tarde en el horario del mercadillo; llegamos tarde en su presupuesto.

Y comprender esto puede ayudarnos a vender mejor.

En JIPIJAPI también tenemos que adaptarnos

No podemos controlar cuánto cuesta un hotel.

No podemos controlar el precio de un restaurante.

No podemos controlar el combustible.

Ni podemos decidir cuánto dinero lleva cada visitante en el bolsillo.

Pero sí podemos decidir qué encuentra cuando llega a nuestra mesa.

Podemos ofrecer diferentes precios.

Podemos crear pequeños recuerdos.

Podemos relacionar algunos productos con el lugar donde estamos.

Podemos presentar mejor nuestras piezas.

Podemos explicar quién las ha hecho.

Podemos medir qué funciona.

Y podemos compartir esa información entre nosotros.

Porque el turista de fin de semana probablemente seguirá viajando.

Seguirá comiendo.

Seguirá durmiendo fuera.

Seguirá tomando algo en las terrazas.

Nuestra tarea consiste en conseguir que, cuando haya pagado todo eso y llegue finalmente hasta nuestro puesto, todavía encuentre algo que le guste, algo que pueda permitirse y algo que merezca la pena llevarse a casa.

Quizá ahí esté una de las claves para los próximos mercadillos de JIPIJAPI.